„Für die Berechnung einer Auftragswahrscheinlichkeit wird zunächst ein Kriterien- Gewichtungsschema aus Sicht des anfragenden Beschaffungsunternehmens erstellt.“

„?“

„Informationshinweise hierzu erhält man beispielsweise aus regelmäßigen Befragungen der betreffenden Branche des Anfragenden, also aus einer Fremdbild-Erhebung.“

Die Errechnung einer Auftragswahrscheinlichkeit erfolgt beispielsweise durch Bildung einer Relation wie Auftragswahrscheinlichkeit = Anfrage- Punktwert : max. mögl. Punktzahl.

„Diese rein rechnerisch ermittelte Auftragswahrscheinlichkeit gilt nur unter der zusätzlichen Annahme, dass der Auftrag mit hundertprozentiger Sicherheit zur Ausführung kommt.“

„?“

„Sollte diese Voraussetzung nicht gegeben sein, muss in die Berechnung zusätzlich die Auftrag - Realisierungswahrscheinlichkeit einbezogen werden:“

Ist für die Anfrage lediglich eine Ausführungswahrscheinlichkeit von 50 % anzunehmen, so gilt für die Auftragswahrscheinlichkeit = Anfrage-Punktwert  :  max. mögl. Punktzahl  x   Realisierungswahrscheinlichkeit.

„Mit einer detaillierten Rabatt-Analyse kann errechnet werden, wie viel Mehrumsatz notwendig ist, damit nach einer Rabattgewährung wieder der gleiche Gewinn erzielt wird.“

„?“

„Damit lässt sich verhindern, dass Rabatte und Sonderrabatte eingeräumt werden, die den Deckungsbeitrag schon auf der Produktebene auf Null bringen.“

„Wenn dies bei allen Produkten passieren würde, könnten trotz nicht-negativer Produkt- Deckungsbeiträge die Fixkosten der Gesamt-Unternehmensebene also nicht mehr gedeckt werden?“

 

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Diplomkaufmann Jörg Becker

Executive Coaching

Autor zahlreicher Publikationen

Langjähriger Senior Manager in internationalen Management Beratungen

Inhaber Denkstudio für strategisches Wissensmanagement

 

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