Eine Beurteilung, Klassifizierung und Einordnung von Kunden kann u.a. auch anhand einer kundenbezogenen ABC-Analyse erfolgen. Die ABC-Analyse ist eine universelle Methode, mit der für eine Vielzahl von Planungs-, Kontroll- und Analyseaufgaben sinnvolle Schwerpunkte ermittelt werden können. Betriebswirtschaftliche Vertriebsdaten wie Umsätze oder Deckungsbeiträge können danach beurteilt werden, wie wichtig sie im Hinblick auf bestimmte Ziele wie Kunden oder Märkte sind: A = sehr wichtig, B = wichtig, C = weniger wichtig/unwichtig. Bei einer Schwerpunktbildung der Gesamtheit aller in die Untersuchung einbezogenen Positionen ermöglicht die ABC-Analyse, das Wesentliche vom Unwesentlichen zu trennen und so die zur Verfügung stehenden Sach-, Personal- und Finanzmittel gezielt in gewinnbringende Vertriebsaktivitäten zu investieren. Grunddaten zum Kunden: Kundenname / Kundennummer, Branche / Marktsegment, Region / Standort, Ansprechpartner / Entscheidungsträger, Dauer der Geschäftsbeziehung. Umsatz- und Ertragsdaten: Jahresumsatz (absolut und prozentual am Gesamtumsatz), Deckungsbeitrag / Gewinnmarge, Umsatzentwicklung (steigend, stabil, rückläufig), Anteil an wiederkehrenden Umsätzen (Stammgeschäft vs. Einzelaufträge). Zahlungs- und Risikoverhalten: Zahlungsmoral (pünktlich, verspätet, problematisch), Bonität / Ausfallrisiko (z. B. Creditreform-Bewertung), Abhängigkeit des eigenen Unternehmens vom Kunden (hoch, mittel, gering). https://buchshop.bod.de/wirtschaft-mittelstand-die-mini-max-methode-joerg-becker-9783819227431 Strategische Bedeutung: Zugang zu neuen Märkten / Referenzpotenzial, Image- oder Prestige-Kunde? Innovationsgrad: Treiber neuer Produkte oder Dienstleistungen? Cross-Selling-/Up-Selling-Potenzial. Betreuungsaufwand: Häufigkeit der Kontakte / Serviceintensität notwendig? Komplexität der Aufträge (einfach, mittel, hoch), Reklamations- / Beschwerdeaufkommen, Erwartungshaltung an Sonderkonditionen oder Rabatte. Kundenklassifizierung nach ABC, A-Kunde (sehr wichtig): hoher Umsatz- und Deckungsbeitrag, strategisch bedeutsam (Referenzen, Marktzugang), enge Partnerschaft erforderlich. B-Kunde (wichtig): mittlerer Umsatz / Ertrag, stabile Geschäftsbeziehung, selektiver Ressourceneinsatz sinnvoll. C-Kunde (weniger wichtig): geringer Umsatz / Deckungsbeitrag, hoher Betreuungsaufwand im Vergleich zum Nutzen, nur Basisbetreuung oder selektive Aktivitäten. Handlungsempfehlungen: A-Kunden: Intensive Betreuung, Key-Account-Management, individuelle Angebote, langfristige Bindung. B-Kunden: Effiziente Betreuung, gezielte Potenzialentwicklung, Standardangebote. C-Kunden: Automatisierte Prozesse, Kostenkontrolle, ggf. Selektion („loslassen können“). Eine solche Checkliste kann als Excel-Tabelle oder CRM-Maske umgesetzt werden. Jede Rubrik wird mit Bewertungspunkten (z. B. 1–5) versehen, um eine objektive Einstufung zu ermöglichen. Kontakt: Erfahren Sie, was auch Ihre Projekte voranbringen kann. Kontaktformulare abrufen unter: beckinfo.de,   rheinmaingeschichten.de,  derstandortbeobachter.de  Keine Alternativen zu kennen bedeutet Handeln ohne Freiheitsgrade – Der Wandel ist das einzig Beständige – Folgen von Zufallsentscheidungen gehen immer zu Lassen der Nicht-Entscheider. https://www.isbn.de/buecher/suche/J%C3%B6rg+Becker+BoD